이 책은 돈, 시간, 사람이 부족한 소상공인들을 위한 마케팅 방법을 구체적인 사례를 중심으로 설명하고 있다.
‘핸디캡 마케팅’은 디지털 시대의 관계마케팅 전략인 ‘끈 전략’, 욕구 충족을 넘어 가치 충족 수요자인 소비자들을 위한 ‘가치마케팅 전략’, 소비자들의 감동을 불러일으킬 수 있는 ‘리마커블 전략’, 정보기술화 시대의 입소문 전략의 비밀을 파헤친 ‘POST 법칙’ 그리고 소상공인의 가격전략은 저가전략이라는 고정관념을 깨는 ‘가격혁신전략’의 총 5가지 전략으로 구성되어 있다.
이 책의 특징은 기존의 구조화되고 딱딱한 이론 중심이 아니라 이해하기 쉬운 이론과 흥미롭고 다양한 사례에서 핸디캡 기업이 처한 상황에 따라 쉽게 선택하고 응용하여 적용할 수 있다는 점이다. 저자들은 핸디캡 마케팅의 기본 원칙으로 ‘핸디캡’을 극복할 수 있는 마케팅이 되도록 비용이 저렴하고 실행하기 쉬우며 효과가 빨라야 한다는 점을 염두에 두고 사례를 발굴하고 이론의 체계를 갖추어 나갔다.
“핸디캡 마케팅은 태생적으로 매우 재미난 도전에 직면한다. 과연 돈, 사람, 시간이 부족한 기업이 성공적으로 마케팅을 수행할 수 있을까? 마케팅 전문가들의 상식에선 “없다”가 정답이다. 위의 세 가지 핸디캡을 가지고 성공적인 마케팅을 수행한다는 것은 불가능하다는 것이 통설이다.
대부분의 창업기업, 소상공인, 소기업이 갖는 의문 또한 같을 것이다. 그러나 분명한 것은 지금의 중견기업과 대기업들도 한때는 핸디캡 기업이었다는 점과 그들이 밝히고 싶어 하지 않는 생존과 성공의 비밀이 이 책에 숨어 있다.
강시철
마케팅을 전공한 경영학박사. 1983년 오리콤에서 사회의 첫발을 내 디딘 후 광고, 마케팅 분야에서 30년 넘게 연구와 실무를 해오고 있다. 현재는 미국에 상장된 벤처기업의 대표이사로 재직 중이다.
고용노동부 산하의 사단법인 재능나눔컨설턴트협회 회장으로 일하고 있다. 1987년에 미국 University of Oregon에서 강의를 시작, 20년 넘게 광고, 마케팅 강의를 하고 있으며 2014년 1학기에는 서강대학교 경영대학원 MBA학생들을 대상으로 ‘벤처 마케팅 컨설팅’을 강의했다.
김대규
인하대학교에서 금속공학을 전공하였고 KAIST에서 경영학 석사를 취득하였다. 기아자동차를 비롯하여 포드, 닛산, 벤츠, 크라이슬러 자동차사의 국내 법인과 딜러에서 세일즈, 애프터세일즈 임원과 CRM 시스템개발 PMO를 역임했다. 현재는 자동차 딜러의 마케팅, 서비스, 재고관리 및 창업기업에 대한 컨설팅 업무를 수행하고 있다.
김승현
서강대학교에서 전자공학을 전공한 후, 산업은행 조사부에서 커리어를 시작하였다. 대우증권에서 투자교육을, IGM 세계경영연구원에서 기업교육 업무를 담당하였고 보아스투자자문 (현, 써미트투자자문)과 토러스투자자문에서 2,000억 원 규모의 기관자금을 운용하는 펀드매니저로 근무하였다. 현재는 서울산업진흥원 경영컨설팅 과정을 마치고, 다양한 분야의 스타트업들을 컨설팅하고 있으며, 동시에 은행권 청년창업재단인 D.CAMP에서 스타트업 생태계를 취재하는 기자로 활약 중이다.
이용규
인덕대학교에서 정보통신을 전공하였고 명지대학원에서 평생교육학 석사를 취득하였다. ㈜제이콥하우스의 기획임원으로 근무하였고, 삼성화재 모바일 전자서명 프로젝트 개발팀장으로 프로젝트를 성공적으로 수행한 바 있다. 현재는 ㈜웹 플래너 대표로서 웹/앱 소프트웨어 개발과 경영컨설팅, 마케팅 컨설팅, 성격분석을 통한 직무적성 컨설팅, 마케팅 컨텐츠 개발 및 서비스 업무를 수행하고 소상공인시장진흥공단에서 소상공인 및 전통시장 활성화를 위한 전임강사로 활동하고 있다.
수많은 창업관련 마케팅 서적이 있지만, 돈, 사람, 시간이 부족한 기업의 마케터를 표적 독자층으로 한 ‘색깔이 분명’하고 ‘착한생각’이 바탕이 된 마케팅 책은 없었다. 이런 면에서 이 책은 지금까지의 마케팅 서적과는 궤를 달리하는 ‘별종’이다. 마케팅 관련 서적은 왠지 어렵고 두렵기만 하게 느껴지지만, 이 책은 여러 사례를 에세이와 같이 쉽게 읽고 이해할 수 있다.
먼저, ‘끈’ 전략은 디지털 시대의 관계전략에 대해서 논한다. 독자들은 책을 펼치기 전에 ‘거래가 먼저인가, 관계가 먼저인가’라는 질문에 맞닥뜨릴 것이다. 그리고 고객관계 발전 모델에 대한 쉬운 설명과 함께 IOT, M2M 인터넷 시대의 관계마케팅이 어떻게 진행할 것인지에 대한 통찰을 제공한다. 관계마케팅의 기본적인 룰을 따르면서도 쉬운 사례와 함께 사물인터넷 등장에 따른 관계마케팅의 진화에 대비할 수 있는 아이디어를 제공하고 있다.
‘고객이 스스로 알아서 찾아오게 하라’는 부제가 달린 ‘가치 마케팅 전략’은 욕구 충족을 넘어 가치충족의 수요자가 된 고객을 대상으로 하는 마케팅의 모습을 담고 있다. 요즘 소비자들의 구매 패턴을 보면 단순한 욕구 충족으로 부터 한 걸음 더 나아가 ‘의미 있는’ 제품이나 서비스의 구매로 옮겨가고 있다. 즉, 개인적 특성과 상황에 따라 달라지는 나의 문제, 우리의 문제를 해결하는 마케팅 또는 마케팅 그 자체가 재미있거나, 유익한 정보를 제공하여 제공물에 대한 직접 소비자가 아니더라도 편익을 얻을 수 있다면 가치 마케팅이 될 수 있음을 주장한다.
“말할 만한 가치가 있는 것”을 리마커블(remarkable)이라고 한다. 즉, ‘말할 꺼리’가 되는 마케팅이란 어떤 마케팅일까. 말할꺼리가 있는 사람들은 그 ‘꺼리’를 다른 사람에게 전달하지 않고서는 못 배긴다. 주변으로부터 인정받고 싶은 욕구가 은연 중 내재되어 있기 때문이다. 그러나 리마커블한 제품 또는 서비스가 되기 위해서는 내적 비범함이 전제되어야 한다. ‘카테고리 일탈 전략’ 등, 그 내적 비범함을 만들어 내는 다양한 전략은 독자들의 흥미를 불러일으키기에 충분한 내용을 담고 있다.
지금까지의 자영업자, 소상공인, 소기업이 취급하는 상품과 서비스 아이템은 대부분 중요도와 관심도가 상대적으로 낮은 것들이어서 저가 정책이 거의 유일한 경쟁 수단이었다. 그러나 저가 정책은 대량생산, 대량유통이 장점인 대기업이 취할 수 있는 가격정책이다.
